Des packs et encore des packs

Après avoir fait un tabac dans le secteur des téléphones portables, le virus du pack conquiert l’assurance. En fait, aucun domaine n’est épargné. Cet outil de conquête et de fidélisation semble se développer très vite depuis le début de l’année.

Le slogan du pack immobilier de la Caisse d’épargne,  » Simplifiez-vous la vie, ou une solution sur mesure pour une sérénité maximale « , ou celui de Maaf assurances,  » L’achat auto, c’est trois fois plus facile « , évoquent en effet cette notion de « zéro souci en un seul coup ».

Le pack simplifie l’achat et l’accélère. Lorsque les domaines sont trop compliqués pour que l’utilisateur ou l’acheteur puisse tout bien comprendre et faire son choix en connaissance de cause (comme dans le cas de la téléphonie ou des assurances), il va faire confiance au vendeur et l’offre « pack » lui simplifie grandement la vie.

Mais pour que ça marche, l’offre doit tout d’abord être simple, souple, complète et, surtout, cohérente avec les besoins du client. Il ne faut pas que le pack soit une addition pure et simple de garanties et de services, ni un fourre-tout. La multiplicité des produits entraîne un risque de confusion et crée de la méfiance chez le consommateur.

Chez certains fournisseurs, le client touche même des avantages si il souscrit à l’intégralité des produits du pack. La Société générale propose ainsi, si le client opte, par exemple, pour l’ensemble des garanties et des services d’Habipack (crédit immobilier plus assurance plus télésécurité plus réserve d’argent), les quatre premiers mois d’abonnement au service de télésécurité, soit entre 120 € et 150 € d’économies, selon qu’il s’agit d’un appartement ou d’une maison. Pour sa part, dans le cadre de son pack Offre privilège (crédit immobilier et assurance), le Crédit lyonnais prend en charge 50 % des frais de dossier du prêt immobilier ainsi que deux mois d’assurance MRH. AGF propose ponctuellement un taux de crédit à 3,9 % ou, encore, un mois d’assurance automobile gratuite. Pour le lancement de son pack Iziauto enfin, la Caisse d’épargne avait décidé d’accorder à ses souscripteurs 10 % de réduction sur la première année d’assurance.

La panacée de la fidélisation ?

Pourtant, les packs ne sont pas vraiment la panacée en ce qui concerne la fidélisation des clients. On observe bien souvent que les packs sont soumis à conditions : contrat de plusieurs années, obligation de prendre en plus tel ou tel produit.

Il se peut, par conséquent, que le client opte pour le pack pour se simplifier la vie (par fainéantise), mais sans se sentir vraiment satisfait. La contrainte de durée de contrat est certainement une ombre au tableau importante comme frein à la conclusion, mais les  plus importants sont l’obligation de souscrire l’ensemble des garanties, la crainte d’être doublement protégé et la peur de l’arnaque.
 

Les clés du succès
 
– Le produit est simple et financièrement attrayant

L’offre doit être simple, souple, complète et cohérente avec les besoins du client. Le pack ne doit pas être une addition pure et simple sans aucun lien de garanties et de services. Le pack doit également présenter des avantages financiers (taux d’intérêt attrayant, mois  d’assurance gratuites…).

– Le réseau est parfaitement motivé

Qu’il s’agisse d’agents généraux, de courtiers ou de commerciaux, l’accompagnement du réseau est un élément majeur dans le succès d’un pack. En fonction du produit ou de la société, des mesures spécifiques sont nécessaires pour une meilleure motivation des équipes.

– La communication est un atout maître

En télé, radio, presse ou en agences, via des affiches ou des dépliants, c’est une composante à ne pas négliger. Selon la cible, grand public ou non, elle est un atout maître dans le soutien du réseau.

Des packs et encore des packs was last modified: août 9th, 2007 by olivierb

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